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房屋抵押银行贷款 AUM管理方法论

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-12-21  浏览次数:65
核心提示:房屋抵押银行贷款 AUM管理方法论一、房屋抵押银行贷款AUM管理意识1、AUM增长=新资金引入-存量资产流失AUM增长不仅需要关注新资金的引入,更应该关
 房屋抵押银行贷款 AUM管理方法论
一、房屋抵押银行贷款AUM管理意识
1、AUM增长=新资金引入-存量资产流失
AUM增长不仅需要关注新资金的引入,更应该关注存量资产的维护,不仅要关注新客户、新资金的开发,更要关注老客户、老资金的维护。而非只单纯关注新客户新资金,忽略对存量客户资产的维护。
2、AUM增长应首先关注存量客户
存量客户是房屋抵押银行贷款最具价值的“家底”,存量客户对于我行,房屋抵押银行贷款,产品都有更高的认可度和熟悉度,首先从存量客户上寻求可能能产生更大的效果,而非一味向外。
3、存量客户的经营在于深度KYC基础上的资产策反和线索挖掘
房屋抵押银行贷款需要注重存量客户的KYC,挖掘出价值客户,挖掘营销线索。“熟客”不是指能无价值的寒暄,而是能对客户有深度的,全面的了解,这是策反的基础。
4、AUM增长源自厅堂的多维度维护,房屋抵押银行贷款的多层次维护
AUM增长需要厅堂大堂经理,柜员和房屋抵押银行贷款集体的维护,在客户厅堂办理业务的动线上,客户金融消费全流程上,来提升客户满意度,而非仅依靠房屋抵押银行贷款。亦需要房屋抵押银行贷款在客户日常咨询,电面访环节,销售环节,售后环节做多层次的努力,而非单纯依赖电面访环节的维护。
5、AUM增长建立在房屋抵押银行贷款对总分行营销活动,行内政策(含KPI)的有效理解和应用上
行内的政策活动是房屋抵押银行贷款做AUM提升的帮手,房屋抵押银行贷款需要对这些工具资源足够重视,并做有效的理解和应用,辅助日常客户经营。KPI是房屋抵押银行贷款日常工作的指挥棒,房屋抵押银行贷款需要对指标有清晰明确的理解,以帮助房屋抵押银行贷款的日常付出得到有价值的认可。
二、房屋抵押银行贷款AUM管理方法论
房屋抵押银行贷款的AUM提升方法,分别为“维护存量客户的存量资产”,“开发存量客户的新增资产”,“开发新增客户的新增资产”
1、维护存量客户的存量资产
房屋抵押银行贷款需要从三方面做努力:
满意度的提升:给客户配置放心的产品(风险),给客户推荐实惠的产品(收益),给客户介绍合适的产品(便捷实用)
信任度的提升:提升客熟度(客户对房屋抵押银行贷款的认可度),增加客户换行的成本
体验度的提升:关注售后服务(到期管理),及时解决客户疑问(专业耐心),优质服务
2、开发存量客户的新增资产
房屋抵押银行贷款从两个方面做努力:
主动策反:通过目标明确,有计划的策反活动,对高价值客户做资产策反通过优势产品,做客户资产的提升(有鑫存,一对一)
被动策反:通过坚持优质服务赢得客户认可,获得客户主动转入资产通过展现专业价值赢得客户支持,获得客户主动转入资产
3、开发新增客户的新资金
房屋抵押银行贷款可以依托两个渠道
1、厅堂联动下的线索转介
房屋抵押银行贷款重视厅堂转介客户,即时将到访客户的价值开发出来
2、老客户转介
房屋抵押银行贷款基于存量客户的KYC,挖掘出高价值客户,利用MGM,引进新客户新资金
 
 
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