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信贷员新手怎么样才能维护老客户 介绍新客户

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-07-25  浏览次数:2679
核心提示:如何有效维护贷款老客户? 小童是2013年7月份的时候加入信贷这个行业的,一毕业就干起了信贷员。现在已经有差不多三年了。刚开始
 如何有效维护信贷员上这么...老客户?
信贷员维护客户

小童是2013年7月份的时候加入信贷这个行业的,一毕业就干起了[公告]帮助说明。现在已经有差不多三年了。刚开始的时候,小童和其他初入信贷行业的人一样,像个无头的苍蝇找不到方向,业绩经常垫底。虽然他也跟老信贷员取经,但是老信贷员说的很多有效方法不适合小童,因为老信贷员都有自己的资源和人脉,而像小童这样的菜鸟则是一无所有。

 
还好小童是学管理的,虽然学的比较杂,但也算比较专业,在向老信贷员取经的过程中,小童举一反三,琢磨出了自己的一条路,那就是老客户转介绍。因为客户维护得好,很多客户都乐意给他介绍业务,入职公司不到半年,他的业绩已经稳居公司业绩第一名,要知道他们公司做业务的信贷员有100多个人,能做到第一名确实了不起。


本来是想拿小童作为案例来分析的,但是小童估计有某些“妙招”不愿意透露,所以只能把和他谈话的一些要点给整理出来,供大家欣赏。

 

一、让客户转介绍的3个最佳时机

1、你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时;

2、当客户跟你透露决定贷款的时候;

3、你的产品和服务得到客户认可之时,就可以向顾客提出转介绍要求。

【经典话术】

王总,感谢您对我的信任,像您这样成功的人士,周围一定有不少朋友也有资金需求吧?如果方便的话您帮我做下引荐,可以吗?您放心,如果他们不愿意贷款,我一定不会勉强的,您看怎么样?

 

二、做好客户转介绍的5个注意事项


1、服务比客户预期的还要好一点,诚挚地为顾客服务,顾客满意了才愿意给你介绍。


2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点,这样客户转介绍出去的价值也会更多,

成功率也会高很多。


3、让客户在转介绍中得到的利益多一点,拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方    

案,是吸引更多客户转介绍的好方法。

4、不要轻视顾客人脉的力量,不以贷款额度多少论价值,诚挚地为顾客服务,并且坚信

得到转介绍是理所当然的事。

5、真诚和客户交朋友,不要想着找客户贷款了、或者提醒客户还款了才跟客户沟通,平

时周末节假日都可以跟客户联系,方便的时候还可以上门拜访,这样时间久了就跟客户熟悉了。

 

三、4种类型客户的应对策略


第一种客户:很现实,要金钱上的好处

很直接的跟他谈怎么给他好处,只要你的条件让他满意,他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍。其实现实中这类人很多,就怕他不和你明确提出来要好处,也不给你介绍新客户,有部分人会主动跟你提出要好处,那就好好的把握好,让他满意,好处要明确,最好是书面的,给利益的时候要快,同时及时通报客户办理进度,让他心里有底。


第二种客户:喜欢荣誉,满足虚荣心就可介绍

这种客户很喜欢出风头,好表现自己,喜欢荣誉,那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己,比如公司开客户交流的时候,让他上台讲几句话,然后给他颁个荣誉奖等等,多给他表现的机会,让他尽兴。但这种虚荣心比较强的客户是很少的,你如果遇到这种客户就太幸运了,这就是所谓的黄金客户。


第三种客户:既不要金钱也不要荣誉

这类客户给你介绍量不大,不是很用心给你介绍新客户的,他一定有事需要你帮忙,可能成功介绍几个客户后,就会婉转告诉你,他有什么困难一直没解决,希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事,他可能就跟你翻脸,你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意,那么他会记住你、感激你,他以后会一直跟你保持这种关系,只要你维持好这种关系,他会一直给你转介绍的,尽管量不大。


第四种客户:什么要求都没有,单纯和你交朋友


这种是维护老客户的最高境界,也应该是信贷员努力的方向。他给你转介绍,纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙,他不会专门给你转介绍,他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你,遇到了就介绍,遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系,不要把他当客户,要把他当朋友。

四、加强客户后期维护

 客户满意度是转介绍率的关键,因此信贷员要自己建立维护计划,定期维护。主要职责内容如下:


(1)建立好客户档案


为了提升转介绍效果,分类是重要一环,这也是信贷员建档水平的高下区别。


顾客档案内容:顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。


成交档案内容:客户贷款的额度、期限,还款日,企业营业额,上下游客户等。


(2)保持联络

 
经常主动联络客户,让老顾客感觉到被尊重,同时让客户记住你,并成为朋友。

常见方法:

 
赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡,给客户制造惊喜。对于做中高端客户群服务需要更细致,比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物,超出期望。对于大客户来说,其背后的人脉圈子广泛,业务量也惊人。所以,前期的客户建档一定要详细,分档也非常关键。


邀请老客户参加公司各种活动,如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式,赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍,都不失为非常有效的方式。


刊物赠送。定期赠送企业刊物,让客户见证企业的成长,不断增强对企业的信赖感,无形中也增加了对公司的持续关注度,让客户人际圈有业务需求时候,第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是:让顾客习惯我们的服务。

 
关键词: 信贷员
 
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